En utmaning att hitta rätt mix
Ny teknik har gett företag tillgång till många nya kanaler för marknadsföring och försäljning. Forskare vid Örebro universitet har fått 1,5 miljoner kronor från Handelns Utvecklingsråd för att analysera hur företag på bästa sätt kan kombinera det traditionella med det nya.
Hur ska företag på bästa sätt kombinera nya möjligheter att nå ut till kunder som till exempel hemsidor, sociala medier och e-handel med traditionella kanaler som kataloger, fysiska butiker och direktreklam?
– Vi ska undersöka hur utvecklingen har sett ut över tid och analysera resultaten för att kunna presentera hur en framgångsrik marknadsförings- eller försäljningsmodell kan se ut, säger Claes Hultman, professor i företagsekonomi vid Örebro universitet.
– Skillnader i konkurrenskraft mellan företag beror i allt högre grad på marknadskanalerna eftersom det är sällan man kan konkurrera med en unik produkt under någon längre tid – konstruktion och design kopieras snabbt, fortsätter Johan Kask, doktorand i företagsekonomi, som disputerar inom kort.
Bli effektivare
Det är däremot svårare att kopiera en sammansättning av marknadskanaler som bygger på delvis osynliga rutiner och mellanmänskliga kontakter. Därför hoppas forskarna kunna hjälpa svenska företag att utveckla sina kanalsammansättningar för att bli effektivare.
– Om man tittar på varje marknadskanal separat är risken stor att stödjande kanaler som kanske i första hand till exempel är till för att bygga ett varumärke och sprida information rensas bort för de kanaler där företaget tydligt kan se resultaten – och utan att man förstår det raseras kedjan och försäljningen går ner, säger Claes Hultman.
– Det är viktigt för företag att välja en bra sammansättning av kanaler för att nå bäst resultat och i förlängningen är det avgörande för ett handelsföretags överlevnad, säger Claes Hultman.
Text: Linda Harradine