Ledarstil viktig för att nå marknaden med uppfinningar
Att lyckas skapa affärsrelationer för att nå ut på marknaden med sin produkt har stor betydelse. För nystartade, teknikbaserade företag är det ofta svårt utan hjälp av distributörer och återförsäljare. Chanserna att lyckas skapa en sådan affärsrelation beror i hög grad beror på hur väl ledarstil och uppfinningens art matchar rätt marknadssituation, det visar forskarna Gabriel Linton och Johan Kask vid Handelshögskolan på Örebro universitet i en artikel i den kanadensiska tidskriften Journal of Small Business & Entrepreneurship.
Genom att djupanalysera 16 olika fall där nystartade företag sökt en distributör eller återförsäljare har forskarna undersökt hur olika samansättningar av nystartade företag påverkar chansen till ett samarbete med återförsäljare eller distributör. Analysen gav forskarna en gedigen förståelse av hur sammansättningarna såg ut genom att använda svar från både företagarna själva, experter inom området och därtill även patentbeskrivningar och andra databaser. De har funnit att företagen behöver ledas mer eller mindre entreprenöriellt beroende om produkten är helt ny och ska skaffa sig en ny marknad eller om det är en vidareutveckling av en existerande produkt som ska etablera sig bland andra.
– Finns det en fungerande och mogen marknad, där det finns regler och normer för hur produkterna ska fungera passar det bättre med en konservativ ledarstil, att ta relativt små risker och inte vara alltför proaktiv utan mer följa strömmen. I stället ska man anpassa sig till marknadens standard och utifrån den tala om vilka fördelar den egna produkten har, säger Gabriel Linton.
Inte alltid entreprenöriell
– Den tidigare uppfattningen har varit att det i alla lägen har gällt att vara väldigt entreprenöriell i sitt agerande, att det leder till bättre affärer. Vi har funnit att det har betydelse när man har en helt ny produkt, som ska sätta en helt ny standard. Då gäller det att vara banbrytande och proaktiv för att etablera den nya produkten, men det är en stil som kan vara kontraproduktiv när man vill attrahera affärspartners bland etablerade företag på en existerande marknad.
De företag som ingår i studien är nystartade teknikföretag, som bygger på en uppfinning inom sport- och lekprodukter. Forskarna konstaterar att det kan vara svårt att dra generella slutsatser från studier av företag i en speciell situation, men de menar att det är sannolikt att studiens resultat även kan vara tillämplig i andra sammanhang, men detta kräver fortsatt forskning.
Text: Lars Westberg